Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, là một chuỗi các hoạt động và quan hệ mà nhân viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng để đưa ra quyết định mua hàng.
Bạn đang tự hỏi những kỹ năng bán hàng nào tạo nên một nhân viên bán hàng tuyệt vời? Một số người nói rằng những nhân viên bán hàng giỏi chỉ là những người chiến thắng bẩm sinh. Những người khác suy đoán rằng đó là kỹ năng và kinh nghiệm mà họ có được theo thời gian…
Vậy hãy tìm hiểu những kỹ năng dưới đây xem bạn thuộc tip nào, nếu bạn còn thiếu thì xem đây là kiến thức bán hàng cần phải trang bị để cho hành trang trên con đường bán hàng trở nên chuyên nghiệp hơn.
1. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, người bán hàng cần phải biết Khách hàng đó có cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không? Và cần phải trà lời những câu hỏi dưới đây.
- Khách hàng có muốn đầu tư hay không?
- Nguồn lực của khách hàng hiện tại thế nào như thế nào, có phù hợp với sản phẩm bạn chào không?
- Người mà bạn tiếp xúc có khả năng ra quyết định mua hàng hay không?
- Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có giúp cho khách hàng giải quyết vấn đề
của họ không.
2. Kỹ năng tập trung vào người mua
- Người mua là phần quan trọng nhất của cuộc mua bán
- Bạn cần biết điều gì sẽ ảnh hưởng đến việc người mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Ngay cả khi sản phẩm của bạn không phải là thứ họ đang tìm kiếm, bạn cần phải định hình, tư vấn để sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
3. Kỹ năng đặt câu hỏi
Có hai dạng câu hỏi đó là: câu hỏi mở và câu hỏi đóng:
- Câu hỏi mở là thường kết thúc bằng chữ thế nào, mục đích để thu thập thông tin từ chia sẻ ý kiến từ khách hàng.
- Câu hỏi đóng để kiểm tra hoặc xác định lại những chia sẻ mà mình đã thuyết phục khách hàng.
>>> Xem thêm: Ứng dụng phần mềm quản lý phân phối iDMS cho nhân viên bán hàng
4. Kỹ năng lắng nghe
Người bán hàng hiệu quả phải biết lắng nghe một cách chủ động những điều khách hàng nói để nắm bắt nhu cầu thực sự của khách hàng. Kỹ năng lắng nghe được thể hiện qua 5 điểm, chú tâm, gật đầu, thể hiện nét mặt, nhìn vào mắt khách hàng và không cắt ngang.
5. Kỹ năng khi gọi điện thoại
Gọi điện thường diễn ra khi tìm kiếm, sau khi tiếp cận hoặc có thể sau khi bán hàng để theo dõi và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Trước khi bắt đầu gọi thì cần chú ý:
- Thời gian phù hợp để gọi
- Nắm vững về kiến thức sản phẩm để trả lời khách hàng
- Xác định nội dung cần trao đổi để buổi nói chuyện đạt kết quả cao
- Chuẩn bị lời giới thiệu
- Đặt câu hỏi
- Lắng nghe
- Thảo luận
- Và không quên đặt lịch tiếp theo trước khi kết thúc.
6. Kỹ năng trình bày
Người bán hàng cần phải nắm bắt về doanh nghiệp mà mình sẽ đến trình bày bao gồm người nghe mình trình bày họ là ai có vai trò, vị trí gì trong công ty. Xác định thời gian buổi họp để xây dựng bài trình bày cho phù hợp. Khi xây dựng bài trình bày, người bán hàng phải lường trước được những vấn đề mà khách hàng sẽ hỏi.
Trong quá trình trình bày; cần quan sát, lắng nghe, biết hỏi lại khách hàng để biết họ có hiểu và theo sát những gì mình muốn trình bày không. Người bán hàng nên nhớ rằng “khách hàng không mua những gì người bán nói mà họ chỉ mua cái họ cần.”
7. Kỹ năng giao tiếp
Giao tiếp là sự truyền đạt thông tin hoặc ý tưởng, suy nghĩ từ một người hoặc một nhóm người đến một người hoặc một nhóm người khác. Trong giao tiếp hiệu quả, người bán hàng phải đưa ra được những thông tin về lợi ích sản phẩm, lợi ích của những giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ đem lại cho khách hàng.
Giao tiếp hiệu quả phải là sự giao tiếp hai chiều. Điều này có nghĩa là cần có sự trao đổi, thảo luận giữa người bán hàng và khách hàng. Các loại hình thức giao tiếp như; Gọi điện thoại, Qua email, Trao đổi trực tiếp…
8. Kỹ năng vượt qua phản đối của khách hàng
Để vượt qua được những từ chối của khách hàng, người bán hàng phải khéo léo, phải biết vận dụng kết hợp các kỹ thuật với nhau. Nên đặt câu hỏi kết hợp đóng và mở, thuyết phục. Thể hiện được sự hiểu biết về những giải pháp mà người bán hàng đề xuất cho khách hàng cũng như sự hiểu biết về những vấn đề liên quan. Chia sẻ thông tin để chứng minh sự hiểu biết của người bán hàng về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng, những xu hướng mới trên thị trường
9. Kỹ năng phản biện, giải quyết vần đề
Với bán hàng hiện đại, người bán hàng phải là người giải quyết được vấn đề mà khách hàng đang vướng mắc. Người bán hàng cần hiểu và biết vận dụng các kỹ thuật phân tích và giải quyết vấn đề nhằm tìm ra giải pháp tốt nhất có thể có cho khách hàng.
>>> Xem thêm: Khác biệt giữa bán hàng truyền thống và bán hàng hiện đại
10. Kỹ năng để đóng lại vấn đề
Để kết thúc bán hàng một cách hiệu quản, người bán hàng nên để tới những dấu hiệu giúp người bán hàng nhận biết được thời điểm kết thúc:
- Khi thấy khách hàng thấy hứng thú
- Khách hàng đồng ý với giá trị của các lợi ích
- Khách hàng đồng ý trong cách trả lời chống đối
- Khi có một khoảng thời gian im lặng
- Khách hàng có những cử chỉ thể hiện sự quan tâm
11. Kỹ năng theo dõi sau bán hàng
Có trách nhiệm trong suốt quá trình mua hàng của khách hàng từ lúc liên hệ ban đầu và sau khi bán hàng. Người bán hàng cần nhớ rằng có thể họ giải quyết những vấn đề giống nhau hàng trăm lần, nhưng đây lại là lần đầu tiên của khách hàng. Người bán hàng cần phải đặt mình vào địa vị của khách hàng và hiểu vấn đề dưới góc độ của họ.
12. Kỹ năng tổ chức
Người bán hàng hiệu quả cần phải biết cách hệ thống hóa các thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, sản phẩm, và tất cả những thông tin có liên quan khác mà doanh nghiệp cần phải cung cấp cho khách hàng hoặc những thông tin mà khách hàng cần.
13. Kỹ năng quản lý thời gian
Thành công trong bán hàng, người bán hàng phải quản lý tốt thời gian của bản thân vì thời gian là một tài sản vô giá không thể tái tạo, khi nó đã trôi qua thì sẽ không bao giờ trở lại.
Người bán hàng có thể áp dụng qui luật Pareto (80/20) để xác định công việc ưu tiên, điều này có nghĩa là 80 % mục tiêu bán hàng được hoàn thành từ 20% lượng khách hàng, hoặc có thể hiểu là 80% công việc hiệu quả được hoàn thành trong 20% qũy thời gian.
>>> Xem thêm: Giải quyết bài toán tuân thủ của đội ngũ bán hàng bằng iDMS
14. Kỹ năng lập kế hoạch
Việc lập kế hoạch chỉ rõ vai trò, mục tiêu, hoạt động, điểm kiểm soát, mức độ đạt được, người chịu trách nhiệm, người cùng hợp tác… Người bán hàng thực hiện rất nhiều hoạt động khác nhau. Các hoạt động này bao gồm việc quản lý thời gian của bản thân, tìm kiếm khách hàng, sắp xếp các các cuộc hẹn, bán hàng, đàm phán, trình bày…
15. Kỹ năng tự động viên bản thân
Muốn trở thành người bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần phải biết tự động viên khuyến khích bản thân vượt qua những thách thức, trở ngại trong công việc. Người bán hàng cần:
- Xây dựng được mục tiêu cho bản thân
- Theo đuổi và thực hiện mục tiêu trong bất kỳ hoàn cảnh nào
- Không trì hoãn, không chần chừ
- Tự thưởng cho bản thân khi hoàn thành công việc/mục tiêu
16. Kỹ năng hợp tác
Để thành công trong việc bán hàng đôi khi cần sự phối hợp cả một tập thể trong đó có Sales (bạn), có các chuyên gia tư vấn am hiểu đặc thù khách hàng, có các bạn kỹ thuật nắm bắt chuyên sâu về sản phẩm, giải pháp…tùy theo ngành nghề thì sẽ vai trò của người phối hợp tương ứng để bổ xung vào những điểm chuyên ngành mà người Sales còn thiếu. Do vậy, để dành chiến thắng mục tiêu và đạt được kết quả cao trong việc thuyết phục khách hàng thì cần có phối hợp.
>>> Xem thêm: Kinh nghiệm đào tạo đội ngũ bán hàng cho Doanh nghiệp
17. Kỹ năng đàm phán hợp đồng
Đàm phán hợp đồng liên quan đến việc thiết lập một môi trường nơi công ty của bạn và khách hàng tiềm năng của bạn có thể đặt ra những kỳ vọng và lợi ích chung. Kỹ năng đàm phán tốt giúp công ty đảm bảo được phần lợi nhuận đề ra và còn giúp khách hàng cảm thấy thoải khi chấp nhận bỏ ra số tiền mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Tài liệu tham khảo: Bộ kế hoạch & đầu tư cục phát triển doanh nghiệp & các tài liệu khác.
Thông tin liên hệ:
Công ty Apzon IRS Vietnam
Địa chỉ: Tầng 8 – 102 Cống Quỳnh, P. Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam
Hotline: +84 28 7306 6336
Website: https://idms.vn
Email: info@idms.vn
