Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường, vấn đề tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Do vậy, để giành được thị phần và chiếm lợi thế cạnh tranh về thị trường thì doanh nghiệp cần nắm vững các phương pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc nâng cao hiệu suất trong quản lý kênh phân phối.
Dưới đây là 7 phương pháp giúp doanh nghiệp xây dựng, nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối.
1. Xây dựng và tổ chức hệ thống phân phối rõ ràng
Để xây dựng hệ thống phân phối tốt thì còn tùy thuộc vào đặc thù ngành mà doanh nghiệp phân phối. Cấu trúc kênh phân phối là mô tả tập hợp các thành viên kênh có mối quan hệ và cách phân chia công việc phân phối với nhau. Do vậy, Doanh nghiệp cần phân loại kênh và có chính sách phù hợp cho từng kênh như: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian trong kênh phân phối.
2. Xây dựng bộ phận phụ trách kênh phân phối
Doanh nghiệp cần xây dựng bộ phận quản lý kênh phân phối, có một trách nhiệm duy nhất là quản lý các mối quan hệ trong kênh và xây dựng các chương trình marketing để thúc đẩy doanh thu thông qua kênh. Trong chính sách phân phối mà doanh nghiệp xây dựng có nhiều chính sách nhỏ dành cho từng kênh khác nhau như: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp, kênh đại lý, kênh bán lẻ… và nhiều vấn đề khác phát sinh trong quá trình vận hành.
Do vậy, doanh nghiệp phải có bộ phận chuyên trách để giải quyết các bài toán là làm thế nào để tránh xung đột trên từng kênh khi có áp dụng các chính sách khác nhau cho các kênh? Giải quyết thế nào khi có xung đột kênh? Làm sao để xây dựng chính sách marketing hiệu quả để thúc đẩy doanh thu thông qua kênh? Làm sao để cải thiện, mở rộng phát triển kênh bền vững?
3. Xây dựng chính sách phân phối
Để theo dõi đơn đặt hàng, khối lượng và tổng doanh thu tại mỗi điểm bán, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách cho kênh phân phối như; chiết khấu trên hóa đơn, thưởng doanh số/KPI, thưởng đơn hàng đúng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, chính sách công nợ, chính sách thưởng trả đúng hạn, chính sách cho đại lý bên dưới nhà phân phối. Mỗi doanh nghiệp tùy vào từng ngành hàng, từng chiến lược khác nhau sẽ có những chiết khấu khác nhau.
Để chuẩn hóa các phép đo cũng như gia tăng hiệu quả trong việc theo dõi hiệu suất, các doanh nghiệp lớn hiện nay đều áp dụng công nghệ thông tin. Ứng dụng công nghệ tạo ra sự tối ưu trong việc quản lý và xử lý dữ liệu giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định hợp lý nhanh chóng và kịp thời trong sự thay đổi hằng ngày của thị trường.
>>> Xem thêm: 6 cách để cải thiện kênh phân phối hiệu quả hơn
4. Xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ trong chuỗi cung ứng là yếu tố tạo nên sự thành công của doanh nghiệp. Qua mối quan hệ, doanh nghiệp hiểu hơn về các hoạt động, các vấn đề đang xảy ra để nhanh chóng đưa ra các phương án giải quyết kịp thời. Từ mối quan hệ, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được chân dung khách hàng và đưa ra các chương trình khuyến mãi phù hợp nhằm đạt được kết quả đề ra như mong muốn.
Trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối thì tính chủ động cần nghiên về doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải chủ động nghiên cứu thị trường, đưa ra sản phẩm mới và điều chỉnh chính sách bán hàng phù hợp để tăng động lực phát triển thị trường của nhà phân phối, đặc biệt là xây dựng chính sách phân phối phù hợp và mang tính cạnh tranh cao.
5. Xây dựng kế hoạch quản lý các chương trình tiếp thị
Tiếp thị thương mại là một bộ phận làm trung gian cho phòng sales và phòng marketing của doanh nghiệp. Phòng Sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà phân phối, còn phòng marketing kéo người tiêu dùng đển tìm mua. Còn phòng trade marketing thì thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt nhất để tiếp đón người tiêu dùng.
Đối với phòng Sales, hàng không có sẵn trong điểm bán thì không bán được, nhưng đối với trade marketing thì hàng có sẵn tại điểm bán nhưng không sẵn sàng trưng bày cho khách hàng tiếp cận thì vẫn không bán được. Do vậy các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý là trách nhiệm của trade marketing.
Doanh nghiệp cần phải đo lường và quản lý tốt các chương trình tiếp thị thì sẽ thúc đẩy doanh thu ở tất cả các cấp thông qua kênh. Các đối tác, các nhà phân phối của bạn cũng tập trung vào việc xây dựng cơ sở khách hàng của riêng họ, không chỉ tiếp thị sản phẩm của bạn (hãy nhớ rằng bạn không phải là sản phẩm duy nhất họ cung cấp).
6. Xây dựng phương pháp quản lý kênh và giá bán
Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược giá bán cho từng kênh và có chính sách phổ cập để các thành viên trong kênh tuân thủ chiến lược đó. Điều này, giúp doanh nghiệp tránh việc xung đột kênh do giá cả.
Thực tế cho thấy không ít trường hợp các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm cam kết, chạy theo những lợi ích cục bộ gây ảnh hưởng xấu cho cả hệ thống. Thực trạng các đại lý tự ý tăng giá, hoặc giảm giá là tình cảnh chung trong một số ngành. Dù với cách thức nào thì thiệt hại lớn nhất vẫn thuộc về người tiêu dùng. Và khi niềm tin của họ bị giảm sút sẽ kéo theo doanh số bán hàng của doanh nghiệp bị sụt giảm.
>>> Tìm hiểu thêm: Những thách thức phải đối mặt trong quản trị kênh phân phối
7. Xây dựng chính sách quản lý các vi phạm rõ ràng
Hiện nay, vì lợi nhuận mà các thành viên trong kênh phân phối bất chấp để vi phạm, điều này dẫn đến sự xung đột kênh thường xuyên xảy ra trong hệ thống phân phối. Do vậy, nếu không có chính sách rõ ràng thì rất khó để doanh nghiệp giải quyết các vấn đề này nhanh chóng.
Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra làm trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó.
Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là doanh nghiệp cần có những chính sách rõ ràng, hài hòa về cả quyền lợi và lợi ích để các thành viên của kênh phân phối phải hiểu được giá trị mà họ nhận được. Để biết thêm những giải pháp về DMS, xin vui lòng liên hệ với chúng tôi.
Thông tin liên hệ:
Công ty Apzon IRS Vietnam
Địa chỉ: Tầng 8 – 102 Cống Quỳnh, P. Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam
Hotline: +84 28 7306 6336
Website: https://idms.vn
Email: info@idms.vn
