Các thuật ngữ “bán hàng qua kênh” hoặc “bán hàng qua kênh phân phối” về cơ bản là giống nhau. Nó có nghĩa là nhà phân phối không bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thay vào đó, thông qua một kênh người bán lại.
Tiếp thị theo kiểu sắp xếp này thường có thể là một thách thức vì cần có một chiến lược hiệu quả để tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ cho cả người bán lại cũng như người dùng cuối. Dưới đây là 6 mẹo giúp chống lại sự phức tạp của kênh tiếp thị.
Mẹo số 1: Xây dựng chân dung khách hàng phù hợp
Người dùng cuối chắc chắn là một phần rất quan trọng của quá trình phát triển tính cách người mua, nhưng nó không dừng lại ở đó. Nhà phân phối của bạn là người mua sản phẩm hoặc dịch vụ trước tiên. Họ có những nhu cầu và mối quan tâm khác với người dùng cuối.
Ví dụ: nhiều người bán lại muốn biết những điều như: làm sao để bán nhiều hơn là gì? Các chính sách hoặc quy trình là gì nếu sản phẩm hoặc dịch vụ không hoạt động? Khoản đầu tư là bao nhiêu và yêu cầu về doanh số hàng năm để trở thành một phần của mạng lưới là gì?
Do vậy, xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng của bạn là điểm khởi đầu quan trọng cho quá trình tiếp thị kênh phân phối thành công.
Mẹo số 2: Nhắm đến mục tiêu, chiến lược
Giống như tính cách người mua của bạn khác nhau, bạn cũng nên có những nỗ lực và chiến dịch tiếp thị khác nhau để nhắm vào mục tiêu những tính cách đại diện cho cả người bán lại và người dùng cuối của bạn.
Các chiến dịch dành cho người bán lại nên tập trung vào cách họ có thể giải quyết hiệu quả các vấn đề của người dùng cuối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng như thông tin thêm về các ưu đãi hoặc đặc quyền của mối quan hệ kênh.
Người dùng cuối nên nhận được thông tin từ nhà cung cấp để hướng dẫn họ về cách giải pháp có thể giải quyết vấn đề của họ cũng như hướng dẫn họ một cách rõ ràng theo hướng của một trong những người bán lại.
>>> Xem thêm: Chiến lược tiếp thị sản phẩm mới cho doanh nghiệp SMEs
Mẹo số 3: Tạo nhiều chương trình khuyến khích kênh
Người bán lại có một danh sách dài các dịch vụ và tùy chọn cần có lý do để bán hàng của bạn trước đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: hãy nghĩ về tất cả các lựa chọn thảm bên trong cửa hàng bán ván sàn gần đó của bạn. Khi nói đến hai sản phẩm có thể so sánh được, bạn nghĩ ai là người bán hàng có nhiều khả năng khuyến khích người dùng cuối mua hơn, sản phẩm không có khuyến khích bán hàng hoặc sản phẩm cung cấp một khoản thưởng hậu hĩnh vào cuối năm để đạt được các mục tiêu bán hàng các thiết lập phân phối?
Triển khai thông qua các hệ thống tự động hóa tiếp thị kênh là một cách giúp các đối tác của bạn dễ dàng bán sản phẩm của bạn hơn.
Mẹo số 4: Cập nhật và thông báo về thay đổi sản phẩm
Một trong những phàn nàn lớn nhất giữa nhiều mạng lưới kênh là nhà phân phối không thông báo những thay đổi về sản phẩm, điều chỉnh quy trình hoặc cập nhật của công ty đủ sớm cho những người thực sự sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà phân phối. Nếu có thể, hãy tạo cơ sở kiến thức hoặc cổng kênh thông tin, nơi các bản cập nhật và thông tin có thể được chia sẻ riêng cho mạng đó.
Nếu bạn nhỏ và hạn chế về tài nguyên, hãy bắt đầu một nhóm Facebook hoặc LinkedIn riêng tư nơi kênh được thông báo về các thay đổi hoặc cập nhật càng sớm càng tốt. Các nhóm xã hội như thế này cũng có thể là một nguồn tài nguyên tuyệt vời cho toàn bộ kênh, vì họ cung cấp quyền truy cập tức thì cho các đại lý khác, những người có thể có trợ giúp hoặc đề xuất có thể giải quyết vấn đề mà không cần phải liên hệ với nhà phân phối.
>>> Xem thêm: Đặc điểm của Marketing nông nghiệp và các chiến lược tiếp thị
Mẹo số 5: Cần có các nguyên tắc về nội dung và thương hiệu nghiêm ngặt
Một trong những thách thức khác mà chúng tôi thấy trong các quy trình tiếp thị kênh là sự cố về thương hiệu trên toàn kênh. Để duy trì tính nhất quán, sự công nhận và uy tín của thương hiệu, nhà phân phối phải thiết lập các nguyên tắc xây dựng thương hiệu nghiêm ngặt trên toàn kênh.
Các công ty bán sản phẩm không được phép xuất bản logo hoặc nội dung công ty của bạn trừ khi nó đáp ứng các nguyên tắc về thương hiệu và nội dung mà bạn đã đặt ra và cung cấp cho họ trước thời hạn. Các quá trình này cần được giám sát trên toàn mạng một cách thường xuyên. Nếu bạn chưa thiết lập các nguyên tắc về thương hiệu hoặc nội dung, thì đây sẽ là một điều tốt để thiết lập và phân phối lên mạng càng sớm càng tốt.
Mẹo số 6: Cung cấp cho nhà phân phối mọi thứ họ cần
Một mạng lưới người bán lại thường không có thời gian hoặc nguồn lực để tạo tài sản thế chấp tiếp thị tùy chỉnh để giúp chỉ bán một sản phẩm của họ. Nhà phân phối có trách nhiệm tạo ra thông tin cần thiết để truyền đạt hiệu quả thông tin sản phẩm hoặc dịch vụ đến người dùng cuối.
Cho dù đó là thông tin kỹ thuật số trực tuyến thông qua trang web hoặc cơ sở kiến thức hay chỉ là một cuốn sách nhỏ với thông số kỹ thuật sản phẩm, nhà phân phối phải tạo và cung cấp thông tin đó để có thể dễ dàng truy cập khi người bán lại cần.
Tiếp thị thông qua kênh phân phối có thể là một quá trình phức tạp. Tại Apzon, chúng tôi có kinh nghiệm và được chứng nhận trong việc thực hiện các chiến lược có thể giúp đạt được mức tăng trưởng và ROI từ các quy trình tiếp thị kênh.
Tìm cách mở rộng chương trình kênh của bạn? Đánh giá mức độ sẵn sàng của tổ chức bạn trên các thành phần quản lý kênh chính bằng danh sách kiểm tra mức độ sẵn sàng cho sự phát triển của kênh này.
Tham khảo: Manobyte
