Phương pháp chọn kênh phân phối phù hợp cho ngành nông nghiệp

Khanh Nguyen

Cách mạng công nghiệp 4.0 đang diễn ra trong nông nghiệp, là một chuỗi giá trị được số hóa từ các hoạt động sản xuất, phân phối, công nghệ, kỹ thuật… để giúp cho hoạt động kinh doanh lên một tầm cao mới, giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt trong kinh doanh và cạnh tranh. Mặc dù, mục đích cuối cùng của các nhà sản xuất là sản phẩm phải đến được với người tiêu dùng, nhưng điều quan trọng là làm sao nó phải tiếp cận nhanh, hiệu quả và hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh. 

Đối với ngành nông nghiệp, ở quy mô nhỏ người nông dân với tư cách là người sản xuất ở đầu kênh nhưng không phải là chủ kênh phân phối nên họ thường chỉ quan tâm đến các trung gian đầu tiên trực tiếp quan hệ, làm việc với họ. Họ đòi hỏi người những người trung gian quan hệ phải là người kinh doanh mua hàng nhiều, lấy hành nhanh, đúng hẹn, giá cả công khai, thanh toán sòng phẳng, có sự hỗ trợ về kỹ thuật và tài chính.

Dưới đây là tập hợp 10 yếu tố giúp doanh nghiệp tham khảo trước khi quyết định lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp của mình.

Xác định đặc điểm của sản phẩm

Có nhiều tiêu chí để xác định đặc điểm của hàng hóa nông nghiệp như:

  • Sản phẩm được tạo ra trên cơ sở các giải pháp kỹ thuật, qui trình công nghệ mà trước đây chưa có (ví dụ sản xuất theo qui trình VietGAP, Global GAP, BMP….)
  • Sản phẩm thuộc loại mau hư hỏng, nhất là sản phẩm tươi sống của ngành nông nghiệp nên chọn kênh trực tiếp.
  • Sản phẩm cồng kềng, nặng nề đòi hỏi phân phối ngắn đảm bảo mức thấp nhất về cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
  • Sản phẩm có giá trị cao thì doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng của mình, chứ ít dùng lực lượng trung gian.
Xác định đặc điểm của hàng hóa nông nghiệp

Nghiên cứu đặc điểm của khách hàng

Khi thiết kế kênh phân phối phải xem xét đến đặc điểm của khách hàng, nắm bắt về qui mô thị trường, cơ cấu, mật độ và hành vi của người tiêu dùng. Khách hàng ở rải rác, mật độ thưa (miền núi, nông thôn hay ngoại thành), khách hàng mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ hay khách hàng mua thường xuyên với lượng không nhiều… để từ đó doanh nghiệp lên kế hoạch thiết kế kênh phù hợp.

Nhận định đặc điểm của các trung gian phân phối (người cộng tác)

Phân phối là làm sao đưa hàng hóa tới người tiêu dùng, việc thiết kế kênh phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian có khả năng khác nhau trong việc tiếp xúc với khách hàng trong việc thực hiện quảng cáo, bảo quản, lưu kho, khai thác khách hàng… Vì vậy doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối của mình.

Đặc điểm của chính doanh nghiêp

Có nhiều đặc điểm nhưng với 2 khía cạnh dưới đây là điều mà doanh nghiệp cần chú ý:

  • Về việc sản xuất và cung ứng các sản phẩm nông nghiệp có tính thời vụ và tính địa phương khá cao, đặc điểm này thường dẫn đến cung – cầu sản phẩm nông nghiệp thường không cân bằng.  
  • Về hiện trạng, cần xem xét qui mô của doanh nghiệp, nguồn lực (tài chính) của doanh nghiệp, dây chuyền sản xuất, hình ảnh công ty trên thị trường. Ngoài ra cũng cần xem xét về công nghệ, kinh nghiệm và con người hiện có, văn hóa công ty…để thiết kế kênh phân phối.

>>> Xem thêm: ERP SAP Business One: Cuộc cách mạng cho ngành nông nghiệp

Đặc điểm của môi trường kinh doanh

Đặc điểm của môi trường kinh doanh

Môi trường công nghệ – những kiến thức mới có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng theo cách mới, tác động của công nghệ đến nhu cầu của sản phẩm hiện tại. Ngoài ra, các môi trường khác như: chính trị, chính sách của chính phủ, kinh tế văn hóa xã hội cũng cần được xem xét. Đại dịch Covid-19 hoành hành, doanh nghiệp thường chọn kênh phân phối ngắn và bỏ bớt các dịch vụ để giảm giá bán sản phẩm.

Xác định độ bao phủ thị trường

Tùy đặc điểm của hàng hóa: rau, hoa củ quả, chè, cà phê… mà xác định độ bao phủ thị trường, sự bao phủ của kênh phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho người mua vì họ tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại để tìm kiếm hàng hóa. Dựa vào chiến lược và mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra, cộng với đặc điểm của hàng hóa mà xác định độ bao phủ thị trường.

Nắm rõ hoạt động của kênh

Phụ thuộc vào chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp. Kênh trực tiếp thì nhà sản xuất điều khiển chủ động và chặt chẽ, còn kênh gián tiếp thì nhà sản xuất phải từ bỏ một số yêu cầu việc tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. Doanh nghiệp cũng cần xem xét đến tổng chi phí phân phối của kênh, đến mức độ linh hoạt của kênh vì sản xuất phải luôn thích ứng với thay đổi của thị trường.

>>> Xem thêm: Kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp: Khác biệt là gì?

Chọn đối tác trung gian

Sản phẩm nông nghiệp là những sản phẩm tự nhiên hoặc có nguồn gốc tự nhiên, có những tố chất cần cho sự sống và sức khỏe con người. Việc tiêu dùng cũng hình thành lên thói quen của con người đối với sản phẩm như tươi, sạch, nguồn gốc rõ ràng… Từ đặc điểm này, doanh nghiệp cần phải xem xét, ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp, thì các trung gian để đưa vào kênh phân phối gồm: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ…Họ có đáp ứng được các yêu của khách hàng không?

Hiểu và phân loại các hình thức phân phối

Chọn hình thức phân phối phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp

Sản phẩm của ngành nông nghiệp phần lớn là sản phẩm đáp ứng nhu cầu cơ bản của con người trong đó chủ yếu là lương thực phẩm. Do vậy, doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ liên quan, làm phong phú đa dạng sản phẩm và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng.

Đặc biệt là hiểu và chọn hình thức phân phối phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp:

  • Phân phối độc quyền: nhà sản xuất hạn chế số lượng trung gian phân phối hàng và kiểm soát chặt chẽ quá trình bán hàng và dịch vụ do người bán thực hiện. Người bán không được bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
  • Phân phối chọn lọc: chỉ chọn một số trung gian, ưu điểm của hình thức này doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực cho nhiều khách hàng và xây dựng tốt mối quan hệ với các trung gian đã tuyển chọn.
  • Phân phối rộng rãi: càng nhiều cửa hàng càng tốt, vì người mua hàng cần thuận tiện trong việc mua hàng. Hình thức này thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như gạo, muối, thịt,cá, hoa, quả…

>>> Tham khảo thêm: Giải pháp quản lý kênh phân phối cho ngành nông nghiệp

Xây dựng chính sách kinh doanh

  • Chính sách giá cả: bảng giá niêm yết, chiết khấu.
  • Điều kiện bán hàng: bao gồm điều kiện thanh toán, tín dụng mua hàng, chiết khấu theo số lượng bán, giảm giá khi hàng rớt giá.
  • Quyền hạn theo lãnh thổ: phạm vi lãnh thổ thị trường mà trung gian được phép bán hàng.
  • Trách nhiệm và dịch vụ: của các thành viên trong kênh phải thực hiện.

Trên đây là những phương pháp giúp cho việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho ngành nông nghiệp mà các doanh nghiệp có thể tham khảo. Để biết thêm thông tin về những giải pháp tối ưu nhất cho doanh nghiệp của mình, xin hãy liên hệ ngay với chúng tôi.

Thông tin liên hệ:

Công ty Apzon IRS Vietnam
Địa chỉ: Tầng 8 – 102 Cống Quỳnh, P. Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam
Hotline: +84 28 7306 6336
Website: https://idms.vn
Email: info@idms.vn

error: Alert: Content is protected !!