Lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp nhỏ

Khanh Nguyen

Doanh nghiệp nhỏ hay còn gọi là những DN có quy mô nhỏ về mặt vốn, nguồn lao động hay cả về doanh thu. Với nguồn vốn hạn hẹp không đủ khả năng để làm mọi thứ cùng một lúc như các doanh nghiệp lớn là có thể tung ra rất nhiều sản phẩm, dịch vụ cùng một lúc.

Phân phối là quá trình đưa sản phẩm của bạn đến với khách hàng. Bằng cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp, bạn có thể tiếp cận lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất và giúp họ mua sản phẩm của bạn dễ dàng và thuận tiện.

Tầm quan trọng của các kênh phân phối là yếu tố quyết định về thị trường sản phẩm nhưng với nguồn lực hạn chế là điều mà các doanh nghiệp nhỏ luôn thao thức. Do vậy, điều duy nhất doanh nghiệp nhỏ có thể làm là tìm một thị trường ngách thích hợp, và tìm cách trở thành số 1 tại thị trường đó trước khi vươn rộng ra. Hãy cùng tìm hiểu các khía cạnh liệt kê bên dưới để có quyết định tốt nhất trong việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc thù doanh nghiệp mình.

1. Căn cứ vào năng lực, qui mô, nguồn lực của doanh nghiệp

Xem xét qui mô, nguồn lực của DN mình khi lựa chọn kênh phân phối

Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải đánh giá năng lực thực sự của mình ở đâu, xác định về kinh nghiệm quản lý, khả năng tài chính, danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô thị trường và khả năng của doanh nghiệp để tìm các trung gian thương mại phù hợp với mình.

Ngoài ra, dựa vào nguồn lực thực tế để chọn kênh phân phối phù hợp rồi từng bước mở rộng các kênh khác theo lộ trình không nên mở rộng ồ ạt quá nhanh khi nguồn lực chưa đủ để kiểm soát.

2. Các chiến lược và mục tiêu phân phối

Đối với các doanh nghiệp sản xuất các chiến lược phân phối cần cân nhắc như:

  • Chiến lược phân phối rộng rãi.
  • Chiến lược phân phối chọn lọc.
  • Chiến lược phân phối độc quyền.

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh vươn tới thị trường nào, thời điểm nào? Như là: Khách hàng, hoạt động các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường.

>>> Xem thêm: Kinh nghiệm phát triển chiến lược kênh phân phối

3. Phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu, sản phẩm

Đặc điểm khách hàng là cần phân tích về qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Chú ý rằng khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng mở rộng và cũng kéo theo chi phí cho việc vận chuyển, bổ xung con người….

Những sản phẩm của công ty mình thuộc mặt hàng nào: dễ hư hỏng, sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, thời hạn sử dụng ngắn…Đặc điểm sản phẩm là yếu tố để lựa chọn kênh phân phối phù hợp, nhất là phạm vi vận chuyển.

4. Đặc điểm môi trường marketing, trung gian thương mại

Phân tích trung gian thương mại trước khi chọn kênh phân phối

Khi nền kinh tế đang bị Covid hoành hành, nhà sản xuất nên sử dụng các chương trình marketing phù hợp tập trung vào kênh trọng điểm như phạm vi, vị trí để bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết nhằm giảm giá bán sản phẩm phù hợp với tình hình.

Cần xem xét và đánh giá về các trung gian thương mại trên thị trường như; khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ. Cần chú ý đến năng lực của mỗi trung gian ở các khía cạnh; quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng.

Dựa vào các yếu tố doanh nghiệp đã phân tích để lựa chọn trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của mình.

5. Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các kênh phân phối thành công của đối thủ cùng đang bán sản phẩm như mình ở các phân khúc, để học hỏi nhằm lựa chọn phân khúc phù hợp với sản phẩm, thị trường cho mình.

>>> Xem thêm: Những khó khăn và thách thức về quản lý kênh phân phối

6. Yêu cầu về mức độ bao phủ, đặc điểm của thị trường

Do các đặc tính của sản phẩm nên cần kết hợp với chiến lược Marketing và kế hoạch bán hàng để đáp ứng nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng. Tùy vào chiến lược, năng lực mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi.

Do hành vi mua của khách hàng công nghiệp khác với người tiêu dùng là cá nhân hay gia đinh nên các doanh nghiệp cần thiết kế những kênh phân phối khác nhau như:

  • Số lượng các khách hàng tiềm năng. 
  • Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường.
  • Quy mô của các đơn đặt hàng. 

7. Qui mô, tổng chi phí phân phối và mức độ linh hoạt của kênh

Tính toán tổng chi phí phân phối khi lựa chọn kênh phân phối

Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của cả kênh bởi vì đây là một hệ thống tổng thể trong chuỗi cung ứng phụ thuộc vào nhau.

Khi đã xác định kênh tham gia thì doanh nghiệp cũng cần phải thường xuyên cập nhật, thay đổi để đáp ứng với sự thay đổi của thị trường.

8. Năng lực của các trung gian

Đánh giá năng lực của các trung gian được thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản phẩm, uy tín trên thị trường, trình độ đội ngũ bán hàng, hệ thống cửa hàng, vốn, khả năng thanh toán, vị trí kinh doanh, khả năng cung cấp dịch vụ…

Doanh nghiệp cần xem xét và tùy theo năng lực của mỗi trung gian sẽ giao các nhiệm vụ phân phối khác nhau.

>>> Tham khảo thêm: Những thách thức khi sử dụng nhiều kênh phân phối

9. Chính sách kinh doanh

Quan điểm và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có thể không thống nhất với các trung gian phân phối, cho nên trong quá trình lựa chọn các doanh nghiệp cần phải xem xét chính sách kinh doanh của họ có phù hợp hoặc mẫu thuẫn với mình hay không.

Giải pháp iDMS của Apzon hiện đang là lựa chọn của rất nhiều doanh nghiệp để thiết kế xây dựng nền tảng quản lý hệ thống phân phối ngay từ bước đầu. Sự linh hoạt về mặt giải pháp cộng với kinh nghiệm tư vấn ứng dụng công nghệ hơn 15 năm cho hàng trăm doanh nghiệp chính là giá trị tư vấn mà khách hàng cần.

Hãy liên hệ Apzon để biết thêm về giải pháp DMS – Quản trị kênh phân phối.

error: Alert: Content is protected !!