Bạn là một ông chủ, một doanh nhân. Bạn bắt đầu từ doanh nghiệp nhỏ và có những ước mơ lớn. Ban đầu, bạn là người thực hiện tất cả việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, nhưng bây giờ bạn đang ở một cấp độ mà bạn cần phải thuê một nhân viên bán hàng.
Có lẽ, thách thức của bạn là truyền kiến thức của bạn cho nhân viên kinh doanh mới của mình. Hoặc có thể, bạn đã mua lại một doanh nghiệp với lực lượng bán hàng hiện có và bạn không nhận được kết quả như mong đợi.
Nên bắt đầu từ đâu?
Để có được kết quả bạn muốn, hãy suy nghĩ về kênh bán hàng và loại nhân viên kinh doanh bạn cần. Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, bạn cần xem xét các loại kỹ năng khác nhau và tự hỏi mình những câu hỏi sau:
- Bạn có nhiều thời gian và nguồn lực để quản lý nhân viên bán hàng của mình hay bạn muốn họ độc lập?
- Bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng ?
- Bạn đang tìm kiếm doanh số bán hàng nhanh chóng và có thể kinh doanh lặp lại một chút từ khách hàng?
- Có mất nhiều thời gian để chốt giao dịch không?
- Bạn có cần kết nối mạng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và khám phá thị trường mới không?
- Giữ chân khách hàng có quan trọng lắm không?
- Bạn có cần theo đuổi khách hàng mới và lãnh thổ mới không?
- Bạn có giới hạn lương không?
- Bạn có cần một người theo chủ nghĩa cơ hội và có thể chốt giao dịch nhanh nhất có thể không?
- Bạn có cần một người có thể nói chuyện thường xuyên với cùng một khách hàng để cộng tác và cố gắng bán cho họ nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn không?
Bạn đang tìm kiếm nông dân hay thợ săn?
Nếu bạn trả lời có cho nhiều câu hỏi được đánh số chẵn, bạn có thể cần nông dân. Nếu bạn nói có với những câu hỏi con số lẻ, bạn có thể cần thợ săn.
Nông dân là những người bán hàng tập trung vào việc giữ chân khách hàng. Họ nuôi dưỡng khách hàng của bạn và hy vọng phát triển mối quan hệ lâu dài giữa họ và công ty của bạn. Mặt khác, thợ săn tập trung vào việc thu hút khách hàng. Họ thích tìm kiếm và theo đuổi những người và công ty có thể trở thành khách hàng. Họ đang cố gắng hoàn tất nhiều giao dịch nhất có thể.
Nếu bạn đang tìm kiếm các vị trí bán hàng nội bộ và sử dụng như dịch vụ chăm sóc khách hàng hoặc người quản lý khách hàng, thì có thể bạn đang tìm kiếm một người nông dân. Nếu bạn cần đại diện trong lĩnh vực này và sử dụng các vị trí như giám đốc điều hành, trưởng nhóm phát triển kinh doanh, đại diện bán hàng bên ngoài hoặc đại lý bán hàng, bạn thường đang tìm kiếm một thợ săn.
>>> Xem thêm: Tổng hợp những kỹ năng cần thiết cho nhân viên bán hàng
Bạn có những lựa chọn để thực hiện
Thật không may, bạn không thể có một người lai hoàn hảo nửa là thợ săn và nửa là nông dân (mặc dù đôi khi chúng ta gọi những người này là doanh nhân). Nhưng không có gì ngăn cản bạn có cả hai loại trong nhóm bán hàng của mình, miễn là bạn phải rõ ràng chính sách ai sẽ làm gì và ở đâu.
Điều quan trọng là phải suy nghĩ về loại nhân viên bán hàng bạn cần. Bạn có cần một người không nhất thiết phải đi để thăm gặp trực tiếp khách hàng, người có thể làm việc từ xa hoặc một văn phòng tại nhà?
Ngược lại, một nhân viên kinh doanh bên ngoài thay đổi nơi làm việc của họ hàng ngày. Họ có thể đi ra ngoài để gặp gỡ trực tiếp khách hàng tại địa điểm kinh doanh của họ. Họ có thể đang đàm phán hợp đồng với những người ra quyết định. Thông thường trong sự nghiệp, một nhân viên kinh doanh có thể bắt đầu từ bên trong và chuyển sang bán hàng bên ngoài, hoặc ngược lại, tùy thuộc vào tài năng và kinh nghiệm của họ.
Đại lý bán hàng hay là một lựa chọn khác?
Một giải pháp khác là làm việc với các đại lý bán hàng. Thông thường, họ là một phần mở rộng của lực lượng bán hàng của bạn nhưng chỉ được trả hoa hồng. Họ có thể ở địa phương hoặc ở một thị trường khác, nhưng họ có kiến thức về ngành của bạn và địa bàn của họ.
Giả sử bạn có trụ sở tại Hà Nội, nhưng bạn nhận được rất nhiều yêu cầu từ Sài Gòn và bạn nghĩ rằng sản phẩm của mình có tiềm năng tốt ở đó. Bạn có thể trải qua một quá trình dài và tốn kém để thuê một nhân viên bán hàng ở Sài Gòn. Vậy bạn phải bắt đầu từ đâu? Một đại lý bán hàng biết rõ địa bàn có thể có được khách hàng mới cho bạn và theo dõi trực tiếp các khách hàng tiềm năng mà bạn cung cấp.
Mặc dù vậy vẫn có những mặt hạn chế. Người đại diện thường sẽ không làm việc riêng cho bạn vì họ cần phải làm việc cho các công ty khác để kiếm sống. Họ có thể có tối đa 10 hoặc nhiều công ty khác. Do đó, có thể họ sẽ không hết mình cho công ty của bạn.
>>> Xem thêm: Nắm vững những khác biệt giữa đại lý và nhà phân phối
Mức trợ cấp sẽ khác nhau
Nông dân và thợ săn có thể có các mục tiêu khác nhau. Thông thường, độ phức tạp và rủi ro cao hơn sẽ đồng nghĩa với việc trợ cấp cao hơn. Thợ săn có thể mang lại nhiều hoạt động kinh doanh mới, tăng doanh số bán hàng của công ty và giành lấy công việc kinh doanh từ các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, họ có thể cần nhận được trợ cấp tương ứng.
Đối với nông dân, giữ chân khách hàng có thể là ưu tiên số 1 và do đó, việc bán lại có thể cần nhận được sự hỗ trợ xứng đáng. Đây là những điều quan trọng cần lưu ý khi bạn thêm vào nhóm bán hàng của mình. Tiêu chuẩn ngành là gì? Bao nhiêu là quá nhiều và bao nhiêu là quá ít?
Bạn cần có kỹ năng và tư duy phù hợp
Mỗi loại nhân viên kinh doanh nên có sự kết hợp cụ thể giữa các kỹ năng và kiến thức về sản phẩm hoặc dịch vụ. Hơn nữa, một tư duy tích cực cùng với thái độ và ý định phù hợp có thể đi được một chặng đường dài.
Các công ty thường xuyên gặp khó khăn trong việc tìm kiếm những nhân viên bán hàng kết hợp cả kỹ năng và tư duy vững vàng. Đôi khi, họ có đầy đủ kỹ năng nhưng không có tư duy, hoặc ngược lại.
Những thứ cung cấp, cả hai đều gửi tín hiệu tốt cho khách hàng và thị trường, giúp công ty của bạn đưa ra định hướng cho thương hiệu phát triển mạnh mẽ hơn.
Lợi ích của quản lý hệ thống phân phối iDMS
Đặt mục tiêu là một chuyện, nhưng đạt được chúng là một việc khác. Với những thợ săn hay nông dân của mình thì bạn cũng cần có công cụ quản lý tất cả các cơ hội bán hàng và độ phủ sản phẩm…
Bạn cần có báo cáo hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng quý hoặc các cuộc họp khẩn về bán hàng, thông tin trực tiếp từ thị trường, từ đối thủ… Để đạt được điều kiện này, bạn cần phải có giải pháp quản lý hệ thống phân phối iDMS. Còn ngược lại, bạn có thể không có hoặc không thể cập nhật được thông tin như trên và không theo dõi được vòng đời mua hàng với khách hàng hiện tại và cả khách hàng tiềm năng của mình.
Giá trị khác mà phần mềm iDMS mang lại
iDMS giúp doanh nghiệp kiểm soát dữ liệu xuyên suốt chuỗi cung ứng, giảm thời gian bán hàng của nhân viên tại điểm bán bởi các quy trình được thiết lập sẵn.
Dễ dàng bàn giao hướng dẫn nhân viên mới thay thế nhân viên cũ chỉ mất vài tiếng đến 1 ngày, điều này giúp cho Bạn không bị ảnh hưởng đến doanh số và chăm sóc khách hàng. Như bạn đã biết, biến động nhân sự và việc vào ra đối với nhân viên kinh doanh là khá cao đối với bất kỳ loại hình doanh nghiệp nào.
Quản lý chính xác các chương trình khuyến mãi giúp công ty tiết kiệm ngân sách, quản lý các chương trình trả thưởng rõ ràng nhằm thu hút và gia tăng lượng khách hàng trung thành, các thông tin truyền đạt tới nhân viên ngoài thị trường nhanh chóng.
Hãy cân nhắc ưu và nhược điểm
Bạn biết công ty của bạn, các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn phải xem xét tất cả những ưu và nhược điểm của các kênh bán hàng và nhân viên bán hàng mà bạn cần.
Hãy nhớ rằng các công ty đang phát triển theo thời gian, cho dù Bạn có một mô hình kinh doanh đã thành công trong quá khứ nhưng có thể Bạn cần phải điều chỉnh cho hôm nay và ngày mai.
Bạn đã phát triển đội ngũ bán hàng của mình như thế nào? Những thách thức của bạn là gì? Và phương pháp xây dựng quản lý kênh phân phối đã tối ưu chưa? Hãy liên hệ với Apzon IRS để nhận được tư vấn phù hợp với đặc thù ngành.
