Đối với một doanh nghiệp, kênh phân phối là một mắt xích quan trọng nhất để có thể mang lại lợi ích cho tất cả đối tác tham gia trong kênh. Trong các yếu tố chiến lược, việc thay đổi kênh phân phối mang tính khó khăn nhất. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến lược bền vững để xây dựng kênh phân phối nhằm đảm bảo những hoạt động dài hạn của doanh nghiệp.

Những vấn đề gặp phải dẫn đến kênh phân phối hoạt động không hiệu quả:

Thiếu quản trị kênh phân phối: Thông thường các doanh nghiệp thiết lập kênh phân phối dựa trên các nguồn lực sẵn có để thực hiện các mục tiêu kinh doanh của họ. Giả sử một doanh nghiệp đã có kênh phân phối nhưng không có nhà quản lý kênh, khi một sản phẩm mới ra đời, mục tiêu phải đưa sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên nếu không đủ nguồn lực để quản lý sẽ dẫn tới một cơ cấu kênh trục trặc, thiếu ăn khớp với hệ thống kênh mà họ đặt ra ban đầu.

Không có dữ liệu chính xác về thị trường, hàng hóa: Thông thường, hệ thống phân phối của doanh nghiệp bao gồm kênh truyền thống như (chợ, tiệm tạp hóa, điểm bán lẻ..), kênh hiện đại như (siêu thị, cửa hàng hiện đại, cửa hàng tiện lợi…) tuy nhiên nếu chủ doanh nghiệp thiếu chú trọng vào chiến lược phát triển ưu tiên các kênh phân phối, không thể tập trung vào một kênh phân phối vì thiếu dữ liệu về thị trường,  không thể kiểm soát được hệ thống phân phối, các sản phẩm không được kiểm soát dẫn đến hết hàng, hủy hàng,…thì khó để có thể xây dựng chiến lược phân phối hợp lý.

Thiếu sự hỗ trợ và khuyến khích trong quá trình kinh doanh: Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều. Để hướng tới mục tiêu chung của cả hệ thống nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.

  • Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao.
  • Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
  • Sự trợ giúp về quản lý: Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
  • Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.

Sự xung đột trong kênh phân phối: Các thành viên thường không có cái nhìn toàn cục, họ không quan tâm tới mục tiêu chung của kênh mà trở nên chống đối nhau vì những lợi ích cá nhân làm ảnh hưởng đến toàn bộ kênh phân phối. Những nguyên nhân thường là do là chính sách phân phối của doanh nghiệp có vấn đề, làm nảy sinh xung đột giữa các kênh bán hàng. Việc thiết lập các chính sách giá cho từng cấp là nguyên nhân chính nảy sinh mọi vấn đề xung đột.

Ngoài ra, trong thực tế vấn đề xung đột còn thể hiện không ít trường hợp. Các thành viên trong hệ thống phân phối vi phạm các cam kết đã được đặt ra.